Het bepalen van de SaaS prijsstrategie die past bij jouw business is niet eenvoudig. De markt waarin SaaS bedrijven functioneren is meer dan welke markt dan ook voortdurend in beweging. Dit maakt dat je soms het gevoel kunt hebben dat je steeds achter de feiten aanloopt met je prijsmodel. Toch is het belangrijk om de moed niet te laten zakken: kleine aanpassingen in hoe je je service prijst, hebben namelijk een grote impact op je bedrijfsresultaten.
Het belang van de juiste prijs voor jouw SaaS
Geloof het of niet: een verbetering van 1% in je SaaS prijsmodel staat gelijk aan een boost van 11% in de winst die je maakt. Laat dat even tot je doordringen: 11%! De prijspagina met het overzicht van je servicepakketten en de bijbehorende prijzen is het hart van je business. Alles daaromheen bouw je om het bedrag te rechtvaardigen dat je je klanten in rekening brengt voor de waarde die jouw service hen biedt.
Op het moment dat het tot je doordringt hóe belangrijk het precies is om het juiste SaaS prijsmodel voor je business op te stellen, begrijp je meteen dat lukraak wat prijzen opschrijven omdat dit ‘wel ongeveer goed voelt zo’ niet gaat werken. Goede prijzen zijn gebaseerd op waarde. Beter gezegd: op de waarde die jouw klant toekent aan jouw service. Om je op weg te helpen met je prijsstrategie zet ik de 5 veelgemaakte fouten bij het inrichten van een SaaS prijsmodel voor je op een rij. Dan hoef jij die in ieder geval alvast niet meer te maken.
Fout 1: De prijzen zijn niet duidelijk
Het gebeurt vaker dan je denkt: prijsinformatie die niet of niet goed vindbaar is. Hiermee neemt de kans dat een bezoeker daadwerkelijk klant wordt flink af. Uiteindelijk maken bezoekers vooral een prijsafweging: wil ik bedrag X betalen voor de waarde die ik denk te gaan halen uit deze service? Als bezoekers die afweging niet kunnen maken, zullen verreweg de meeste van je potentiële klanten een deurtje verder kijken.
Helemaal geen prijspagina
Dit is natuurlijk het allerergste: helemaal geen prijspagina hebben op je website. Bezoekers kunnen dan niet anders dan het contactformulier invullen om te vragen wat jouw dienst kost. De meeste mensen doen dit natuurlijk niet en brengen in plaats daarvan een online bezoekje aan je concurrent.
De prijspagina is moeilijk vindbaar
Geloof jij dat het beter is om niet te snel over geld te beginnen? Dan is het hoog tijd om die overtuiging bij te stellen. Consumenten van nu willen snel en moeiteloos inzicht krijgen in wat je precies aanbiedt en tegen welke prijs. Lukt dit niet, dan haken ze af. Jouw potentiële klanten zijn niet bereid om hard te werken voor hun aankoopafweging. En geef ze eens ongelijk!
De prijspagina is te complex
Heb jij een prijspagina en is die ook nog eens makkelijk vindbaar? Dan ben je op de goede weg. Stel jezelf nu de vraag: is het in één oogopslag duidelijk hoe mijn SaaS prijsmodel in elkaar zit? Oftewel: kun je meteen zien welke prijs hoort bij welke functionaliteiten? Waslijsten met features, dropdowns, checkboxes: verveel je klanten er vooral niet mee en kleed je prijspagina zo veel mogelijk uit. Je hebt genoeg andere pagina’s op je website waar je aanvullende informatie kwijt kunt voor nieuwsgierige lezers.
Fout 2: De prijs nooit aanpassen
Eens gekozen, blijft gekozen … toch? Niet als het om je prijzen gaat. Toch zie je het vaak: SaaS bedrijven die hun prijsmodel jarenlang niet updaten. Dat is eigenlijk best een beetje vreemd. Kun je je voorstellen dat je je product jarenlang niet aan zou passen? Je klantenservice? Je SaaS marketingstrategie?
Waarde verandert, prijzen dus ook
Als het om het aanpassen van je prijzen gaat, zijn twee dingen ontzettend belangrijk: de data die je verzamelt en de waarde van je service. Beide zijn aan verandering onderhevig. Je product is toch niet hetzelfde waard als een paar jaar geleden? En je klanten gedragen zich toch ook anders? Door dit niet door te rekenen in je prijzen, negeer je zelf eigenlijk de updates en verbeteringen die je voortdurend doorvoert in je business.
Wees niet bang om prijzen te veranderen
Natuurlijk is het voor SaaS bedrijven extra spannend om prijzen aan te passen. Je verandert immers ook de abonnementsprijzen voor bestaande klanten. Maar de realiteit is dat je altijd klanten zult verliezen: of je prijs aanpassen nou terecht is of niet en of je prijs nou omhoog gaat of omlaag. Daar kun je je alleen niet door laten tegenhouden. Echte ondernemers willen altijd vooruit! Zorg wel dat je de veranderingen duidelijk en zorgvuldig communiceert naar je klanten. Dan zul je zien dat de impact minimaal is.
Fout 3: Te weinig of te veel prijsopties
Niet iedereen wil hetzelfde betalen voor je service, net als dat niet iedereen precies dezelfde service nodig heeft. Het is dus belangrijk om een breed palet aan prijsopties te hebben. Maar ook weer niet té breed.
Eén prijsoptie is te weinig
Als je maar één prijsoptie aanbiedt, dan ga je ervan uit dat al je klanten precies hetzelfde willen betalen in ruil voor alle features die jouw service te bieden heeft. Dat is natuurlijk niet zo. Sommige gebruikers willen maar een deel van je service gebruiken. Als die dan toch de volle pot moeten betalen, is dit een barrière om jouw service af te nemen. Je zult dus moeten segmenteren.
Te veel prijsopties is verwarrend
Als je te veel verschillende opties aanbiedt met een variëteit aan add-on features, dan is je prijsmodel weer te gecompliceerd. Potentiële klanten vinden dit overweldigend en zullen het hierdoor moeilijk vinden om de optie te selecteren die aansluit bij hun behoefte. Deze mensen haken waarschijnlijk af.
Fout 4: De prijs baseren op concurrenten
Het is niet zo gek om naar je concurrenten te kijken om te zien hoe zij hun prijsmodel in elkaar gestoken hebben. Het probleem daarmee is alleen dat je je prijs niet moet baseren op de waarde van de service van de concurrent, maar op de waarde van jóuw service. Of beter gezegd: op de waarde die klanten toekennen aan jouw service. En dus niet op de waarde die iemand toekent aan de service van een ander. Is jouw product meer waard dan die van je concurrent? Durf dan ook meer te vragen. Is jouw dienst minder waard? Wees dan eerlijk naar jezelf én naar je klanten. Doe je dit niet, dan straffen je omzetcijfers dit vanzelf af.
Fout 5: Het toepassen van sales trucs
Het mooie van een SaaS prijsmodel dat gebaseerd is op de waarde die klanten toekennen aan je service, is dat je helemaal geen schimmige sales trucs nodig hebt om potentiële klanten over de streep te trekken. En dat is maar goed ook! Want op termijn schaden dit soort kunstgrepen je business. Denk aan de prijs omhoog gooien zodat je over een paar weken een ‘discount’ kunt aanbieden. Of je prijspagina zo inrichten dat het lijkt alsof de prijs die je eigenlijk altijd rekent een tijdelijke aanbieding is. Uiteindelijk komt dit altijd uit. En dat heeft hoe dan ook een negatief effect op de reputatie van je bedrijf, en dus op je omzetcijfers.
