Je hebt een geweldige website opgezet, je gaat ermee live en dan: niets! Geen contact aanvragen, mails, telefoontjes en geen nieuwe klanten. Watskeburt?
Waarom krijg ik geen klanten via mijn site?
Het zou kunnen dat je website niet goed is ontworpen voor het genereren van nieuwe klanten. Misschien ervaren bezoekers drempels onderweg om bij af te haken. Misschien vertrouwen de bezoekers je onvoldoende om klant te worden. Of het komt doordat je ze gewoon niet goed genoeg uitlegt hoe ze klant kunnen worden.
Van bezoeker naar lead
Voordat iemand een klant bij je wordt, is een potentiële klant eerst een lead. Een lead is iemand die interesse heeft in jouw product of dienst en zijn of haar gegevens op jouw website achterlaat voor bijvoorbeeld meer informatie. Dit is met name in de zakelijke dienstverlening van belang voor bijvoorbeeld coaches, trainers en adviseurs.
Hoe krijg ik meer leads en klanten via mijn website? Content Marketing!
Het zorgen voor meer bezoekers naar jouw website is één van de eerste belangrijke stappen. Je kunt dit doen door betaald te adverteren bij Google of Facebook, maar je kunt hiervoor ook Content Marketing inzetten. Je maakt en deelt daarbij zulke goede content (inhoud) via jouw blog en sociale media kanalen dat bezoekers naar jouw site toekomen omdat ze het interessant vinden wat jij vindt, denkt, schrijft of verbeeldt. Hiermee positioneer je jezelf als autoriteit op jouw vakgebied.
ROI van Content Marketing
Mocht je er nog niet overtuigd zijn dat je bezoekers met content marketing kunt realiseren, bekijk dan eens onderstaande grafiek van Hubspot. Naar het rendement op de investering (in het Engels: de Return on Investment of ROI) in Content Marketing zijn een aantal onderzoeken gedaan. HubSpot doet jaarlijks een uitgebreid onderzoek met de titel State of Inbound Marketing (PDF) en daaruit blijkt dat de leadkosten via content marketing 65% lager zijn ten op zichte van “traditionele” betaalde online marketing. Uit een ander onderzoek van Kapost en Eloqua blijkt dat de kosten van een lead maar liefst 80% lager zijn door het inzetten van content marketing. En dat al na vijf maanden!
In de grafiek kun je zien dat bezoekers via de natuurlijke resultaten uit de zoekmachines (SEO) en sociale media het hoogste lead conversie percentage hebben. Waarbij lead conversie betekent dat een bezoeker een lead wordt (door bijvoorbeeld gegevens achter te laten, dit is een koopsignaal). Dit betekent dus dat bezoekers die via zoekmachines en sociale media op jouw site komen, sneller geneigd zijn een koopsignaal af te geven dan verkeer uit de andere online bronnen.
Stel, je hebt al bezoekers die jouw website bezoeken, maar ze worden nog geen klant. Waar kan dat aan liggen?
1. Je website is niet zo goed als je dacht dat ie is
Vraag een onpartijdig iemand om eens goed naar jouw website te kijken. Vraag die persoon naar de volgende zaken:
- Hoe makkelijk zie je wat jouw bedrijf via jouw website precies doet of verkoopt?
- Voelt je website prettig aan?
- Hoe makkelijk is de website om te navigeren?
- Vind men je website vertrouwenwekkend? Zou je je gegevens achterlaten of er iets kopen?
Vraag dit bij voorkeur niet aan een goede kennis of zakenpartner. Maar liever iemand die niet weet wat je bedrijf precies doet. Zelf vraag ik vaak één van mijn ouders om te testen. Het voordeel is dat ze niet heel erg handig zijn met computers waardoor ik weet dat wanneer zij het snappen, anderen het zeker zullen snappen! De punten die hieruit komen, kun jij (of je webbouwer) gebruiken om jouw site te verbeteren.
2. Je geeft een bezoeker geen reden om een lead te worden
Meestal zijn bezoekers op jouw website aan het rondkijken, tenzij ze natuurlijk direct contact met je op willen nemen. Een bezoeker kan onderzoek doen naar een onderwerp of verkent opties om een bepaalde dienst af te nemen. Of de bezoeker is misschien wel in de fase dat hij of zij daadwerkelijk een bedrijf zoekt om een dienst bij af te nemen. Hoe dan ook, je moet de bezoeker in al die verschillende fases begeleiden zodat deze uiteindelijk dat koopsignaal afgeeft en de gegevens achterlaat.
Stel, je bent een coach gespecialiseerd in met name werkgerelateerde stressreductie. Je zou voor elke fase in het aankoopproces (van oriëntatie tot uiteindelijke coachingssessie plannen) content kunnen realiseren. Dit kunnen blogartikelen, video”s, ebooks of andere contentsoorten zijn. Hieronder een aantal voorbeelden:
- “Hoe herken je stress tijdens het werk?” voor degene die nog niet precies weet of hij in de doelgroep valt.
- “Hoe je effectief stress vermindert” voor degene die zelf aan de slag wil gaan. Het zou goed kunnen dat deze persoon uiteindelijk toch met jou in zee gaat als hij er zelf niet uitkomt.
- “Wanneer kun je het beste een professionele coach inzetten bij stress?” – voor de persoon die nog niet helemaal zeker weet of hij zelf aan de gang wil gaan of toch professionele hulp wil inhuren.
- “Hoe vind je een coach die bij je past” – het is nog niet duidelijk of jij de juiste persoon bent, dit artikel trekt de bezoeker over de streep.
Je kunt een ebook, videoreeks of stressreductie tips weggeven door bezoekers lid te laten worden van jouw e-mail nieuwsbrief. Op die manier bouw je een bestand op van mensen die op termijn geïnteresseerd kunnen zijn in jouw diensten.
3. Je vertelt je bezoekers niet wat ze moeten doen
Soms is het gewoon niet duidelijk hoe een bezoeker in het proces verder kan gaan. Een duidelijke vervolgactie ontbreekt. Dit wordt ook wel een “call to action” genoemd.
Een “call to action” is de actie die jij wilt dat een bezoeker uiteindelijk op je website uitvoert. Vaak is dat een product kopen, een offerte aanvragen, een afspraak maken of abonnee van de nieuwsbrief worden. Zorg ervoor dat elke pagina zo”n call to action heeft. Je kunt dit doen met een link, maar het is aan te raden een visueler element hiervoor te gebruiken. Dit valt meer op. Zie bijvoorbeeld deze call to action buttons (op welke zou jij eerder klikken?):
Ik zet de call to action vaak op twee plekken op elke pagina neer: bovenaan en helemaal onderaan een artikel. Zodat als iemand het artikel heeft gelezen, duidelijk is wat de hij/zij kan doen om concreet actie te ondernemen. Ook hiervoor geldt dat je een verleidende tekst nodig hebt, dus niet: “Klik om een offerte aan te vragen” maar “Vraag een vrijblijvende offerte aan om effectiever te leren communiceren”.
Daarnaast is de “over” (of “about us”) pagina een pagina die veel bezoekers lezen. Zorg ook dat deze pagina is geoptimaliseerd en vertrouwen geeft om met jouw bedrijf zaken te doen. Meer hierover lees je in mijn artikel “de belangrijkste pagina van jouw website“.
Je hebt nu een aantal gerichte manieren om jouw website te optimaliseren voor meer klanten. Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen, vragen of tips om meer klanten via je website te realiseren. Ik lees ze graag, deel ze in de reacties hieronder!
