Het is steeds populairder om gebruik te maken van software die zowel op kantoor als thuis werkt via de cloud. Software as a Service (SaaS) is dan ook een booming business model. Of het nu gaat om CRM, project-management, e-mail marketing, telefonie of support: overal is een SaaS oplossing voor. Het is dus niet voor niets dat de SaaS-markt al meer geruime tijd jaar op jaar groeit.
Een groeiende sector betekent echter ook meer concurrentie. Als je als SaaS leverancier wilt slagen, moet je je concurrenten voorblijven. Misschien wel het meest belangrijke aspect is het opbouwen van succesvolle sales- en marketing strategieën die effectief leads genereren waarmee je nieuwe klanten werft.
Waarom investeren in SEO?
Waarom zou je in zoekmachine-optimalisatie (SEO) investeren wat een lange adem vergt, als je ook heel snel een Google Ads of Facebook campagne kunt opzetten die direct bezoekers oplevert? Dit is omdat content marketing en SEO de basis zijn voor een duurzame, voorspelbare en schaalbare groeistrategie van jouw SaaS en misschien daarom wel het belangrijkste onderdeel van jouw SaaS marketing inspanningen zou moeten zijn.
Dit is ook mijn eigen ervaring: de organische resultaten leverden mijn SaaS de meeste, maar ook de meest kwalitatieve leads op. En als je kijkt naar een aantal van de meest succesvolle SaaS bedrijven in de wereld zoals Hubspot, Buffer, Asana en Salesforce, dan gebruiken ze allemaal content marketing en SEO. Dit doen ze uiteraard niet voor niets.
De meest succesvolle SaaS bedrijven gebruiken een combinatie van zeven kanalen om bezoekers en leads te genereren. Al deze kanalen werken samen. Uit onderzoek van Mike Sonders op basis van data van SimilarWeb uit 2019, kun je mooi de verschillende bronnen zien die zorgen voor SaaS groei:
Na direct verkeer zijn organische resultaten via SEO met 29,1% de grootste aanjager. De referrals die via PR & linkbuilding tot stand komen, zorgen voor de volgende taartpunt. En hoe meer mensen op de hoogte zijn van jouw SaaS, hoe meer direct verkeer er weer naar je website komt.
SEO – en hiermee organische bezoekers – zijn consistent de nummer één aanjager van de meest succesvolle SaaS bedrijven.
Meer weten? Download dan de
SaaS SEO blauwdruk PDF
SEO en de SaaS marketing funnel
De klantreis begint als er iets gebeurt waardoor je denkt aan iets dat nodig is om je organisatie naar een volgend niveau te helpen. Of als je denkt aan iets om het werk van jou of je collega’s makkelijker te maken. Je gaat vervolgens zoeken naar het probleem, vindt dan oplossingen die je hierbij kunnen helpen en uiteindelijk kies je de SaaS die aan deze behoefte voldoet.
In deze klantreis beweeg je door een soort trechter, de marketing funnel, van boven naar beneden:
- Bovenaan – je prospect heeft een probleem en zoekt naar een oplossing.
- Midden – je prospect weet welke oplossing nodig is en zoekt naar een SaaS die hierbij helpt.
- Onderaan – je prospect weet welk product nodig is en heeft argumenten nodig die hem overtuigen om voor jouw SaaS te kiezen.
Keyword onderzoek voor de drie fases van de marketing funnel
Start met onderzoek naar wie je potentiële klanten zijn. Probeer erachter te komen welke ‘jobs to be done’ ze hebben en welke pijnpunten ze ervaren in hun dagelijkse werk. Op basis daarvan kun je erachter komen waar ze naar op zoek zijn en waarom. Dit vormt de basis van keyword onderzoek en benodigde content.
Bovenaan in de funnel: help prospects bij hun probleem
Jouw prospect heeft een probleem maar weet nog niet hoe dit is op te lossen: ze zijn in de research fase. Het doel voor deze content is het vullen van de bovenkant van de trechter door:
- Bezoekers aan te trekken die zich bewust zijn van hun probleem.
- De lezer te helpen over hoe ze hun probleem kunnen oplossen.
- De lezer te leren over een specifieke oplossing of productcategorie.
- Deze lezers op je nieuwsbrief te krijgen via je blog-updates, een content-upgrade of ebook.
- Ze een retargeting pixel te geven.
Een voorbeeld voor deze fase: als je op zoek bent naar een manier om je zakelijke telefoonkosten te besparen, dan helpt een blogartikel met de titel ‘5 tips om te besparen op je zakelijke telefoonkosten’.
Blogartikelen zijn zeer geschikt om bezoekers bovenaan in de funnel te werven. Hieronder zie je voorbeelden van dit soort artikelen:
Uiteindelijk gaat het erom dat je deze bezoekers naar de volgende fase krijgt, het midden van de funnel, door:
- Een klik vanuit één van de pagina’s bovenaan in de funnel.
- Een bezoek aan een pagina via e-mail nurturing.
- Een klik via een retargeting banner die de bezoeker brengt naar content in het midden van de funnel.
Midden van de funnel: bied oplossingen
In deze fase zijn je bezoekers zich bewust van hun probleem en op zoek naar specifieke oplossingen. Ze zijn op zoek naar meer informatie over deze oplossingen.
Voor deze fase zijn er veel verschillende soorten content mogelijk zoals:
- Product categorie – informatie over de productcategorie van jouw SaaS.
- Product categorie vergelijking – als jouw potentiële koper klaar is om verschillende soorten oplossingen te vergelijken op basis van het belangrijkste pijnpunt.
- Oplossingen – specifieke content gericht op de persona’s in de vorm van blogs of ebooks.
- Branche – content gericht op de branche in combinatie met jouw oplossing.
- Kenmerken/features – specifieke kenmerken van jouw SaaS waar de bezoeker naar zoekt in een oplossing.
- Integraties – hoe jouw SaaS integreert met de tools die ze al gebruiken. Bijvoorbeeld: “VOIP software met Hubspot integratie”.
- Case studies.
Als we bij het voorbeeld blijven van iemand die op zoek is naar een manier om zakelijke telefoonkosten te besparen, dan weet deze persoon nu dat een VOIP oplossing hierbij kan helpen. Content die daarbij ondersteunt is bijvoorbeeld een blogartikel met ‘Hoe kun je een VOIP leverancier selecteren?’.
In deze fase ligt het zwaartepunt op productpagina’s van je website en een klein deel blogartikelen. Hieronder een aantal content voorbeelden:
Meer weten? Download dan de
SaaS SEO blauwdruk PDF
Onderaan in de funnel: vergelijken
Je doelen voor dit deel van de funnel zijn:
- Het aantrekken van bezoekers die zich bewust zijn van het product dat een oplossing biedt voor hun probleem en die bovendien klaar zijn om tot aanschaf over te gaan.
- Jouw SaaS-product aan hun beslisproces te introduceren (als het er nog geen onderdeel van was).
- De sterktes en USP’s van jouw SaaS laten zien en dat die beter zijn dan die van concurrenten.
Deze zoekwoorden vallen in onderstaande categorieën:
- Vergelijkingen (jouw SaaS vs concurrent)
- Alternatieven/concurrenten
- Reviews
Download PDF voor de next steps
Hoe zorg je dat alles bij elkaar komt? Door:
- Een SEO content map te maken.
- Content te maken voordat iemand aan de funnel begint.
- Linkbuilding en outreach te doen.
Hoe je dit precies doet met voorbeelden, lees je in de SaaS SEO blauwdruk PDF. Download hem hieronder gratis.
