Artificial Intelligence (AI) geeft ons de mogelijkheid om de dingen die uniek zijn voor mensen te realiseren met technologie, of dat nu zien, leren, converseren of redeneren is. De afgelopen jaren heeft AI een ware vlucht genomen en wordt inmiddels in diverse sectoren succesvol toegepast. Artificial Intelligence biedt veel mogelijkheden voor B2B marketing en sales en in dit artikel vind je een aantal praktische toepassingen.
Voorbeelden van hoe Artificial Intelligence is in te zetten voor B2B SaaS sales en marketing
Geavanceerde voorspellende analyse (“predictive analysis”) met gebruik van Artificial Intelligence is zo’n manier om AI in te zetten. Met deze technologie is het bijvoorbeeld mogelijk om zeer goede voorspellingen te doen over welke leads de meeste kans hebben om te converteren in een verkoop.
Hierbij zijn enorm grote, steeds veranderende datasets de bron. Daarnaast is het aantal datasets (CRM, websitebezoekers om er een paar te noemen) heel groot. Hierdoor is Artificial Intelligence uitermate geschikt om van deze hoeveelheid data echte informatie te maken. Infer is een bedrijf dat een van de marktleiders is op het gebied van voorspellende analyse voor B2B.
Hieronder een aantal voorbeelden van waar voorspellende analyse nu al toe in staat is:
- Identificatie van klanten die het beste passen bij jouw bedrijf uit je huidige CRM data en het vinden van prospects die met dit profiel overeenkomen
- Scoren van leads op basis van o.a. gedrag inclusief de slagingskans voor verkoop
- Personalisatie op grote schaal voor sales outreach campagnes
- Hyper-personalisatie voor Account Based Marketing op basis van een aantal vooraf geselecteerde accounts
Er zijn uiteraard nog meer manieren om AI in te zetten. Hieronder een aantal concrete toepassingen van Artificial Intelligence voor sales en marketing:
Geavanceerde virtuele sales assistent
Een van de AI startups is Conversica, een virtuele sales assistent met AI, dat begin dit jaar een investering van $34 miljoen ophaalde voor de verdere ontwikkeling van het platform. Conversica gebruikt geavanceerde AI technologieën die potentiële leads op een menselijke manier benadert en vervolgens in contact brengt met de juiste persoon binnen je organisatie.
Voor marketing is het grote voordeel dat leads tijdig worden opgevolgd en snel feedback wordt ontvangen, terwijl sales veel betere leads krijgt aangedragen.
Een soortgelijke startup is LISA, dat recent nog $800.000 ophaalde om zijn AI sales assistent verder te ontwikkelen. Door Lisa in de CC van e-mails te zetten die sales verzendt, worden deze berichten automatisch gecategoriseerd op basis van het sentiment (bijvoorbeeld een positieve of negatieve reactie) en intentie. Vervolgens schrijft LISA op basis daarvan alvast een conceptreactie wanneer de lead reageert, zodat sales alleen nog maar op de verzendknop hoeft te drukken.
Artificial Intelligence die je salespitch verbetert
Een van de grootste uitdagingen voor bedrijven is om een goed sales team samen te stellen. Het SaaS bedrijf Gong.io helpt daarom bij het verbeteren van de prestaties en productiviteit van sales.
De AI software analyseert gesprekken die gevoerd worden met potentiële klanten en geeft op basis daarvan advies hoe sales het beste de deal kan sluiten. Dit wordt gedaan op basis van een geluid- of videofragment dat wordt opgenomen via software als GoToMeeting, WebEx of Zoom.
De transcriptie wordt gecategoriseerd in onderwerpen als budget, prijs, concurrentie en urgentie. Sales ziet dankzij de software direct hoe een gesprek is verlopen en kan de belangrijkste punten naar voren halen voor een vervolggesprek.
Daarnaast wordt de AI-software slimmer naarmate het meer gesprekken opneemt en patronen herkent voor succesvol gesloten deals. Gong.io verwacht dat op termijn ook op tekst gebaseerde gesprekken op deze manier geanalyseerd kunnen worden, om ook daar meer succesvolle deals uit te genereren.
Een alternatief om de prestaties van sales beter zichtbaar te maken en te optimaliseren is People.ai. De startup scant softwareprogramma’s die sales gebruikt voor onder meer e-mail, agenda, telefonie en andere belangrijke data. Vervolgens krijg je aanbevelingen, bijvoorbeeld dat sales onvoldoende tijd besteedt aan een fase van een deal. Het grote voordeel is dat People.ai dit proces volledig heeft geautomatiseerd.
Verder kun je ook jouw CRM data en andere bronnen die je al hebt, gebruiken om een algoritme te trainen.
Chatbots met AI
Op het gebied van chat zijn de verwachtingen hoog voor AI. Dit is een van de eerste gebieden waar deze technologie succesvol mee van start is gegaan.
Een voorbeeld is Drift: een communicatie platform dat helpt om meer leads te genereren met behulp van berichten via o.a. chat. De chatbot die Drift heeft ontwikkeld, maakt gebruik van Artificial Intelligence om de juiste content of persoon aan het chatgesprek te koppelen.
Als je een vraag over sales hebt, dan zal de chatbot dit achterhalen en de chat doorsturen naar een beschikbare salesagent. Ideaal dus voor B2B bedrijven om nog beter leads via chat te realiseren.
AI zal niet de plaats van mensen innemen
Ook grote bedrijven als Google en Amazon hebben al AI-platformen gelanceerd om organisaties te helpen, maar vooral ook om in de toekomst relevant te blijven. Bekijk bijvoorbeeld eens deze AI-experimenten van Google. Momenteel maakt Google’s zoekmachine al gebruik van AI, om op deze manier steeds betere antwoorden en zoekresultaten aan gebruikers te tonen.
De grote angst onder veel mensen is dat AI uiteindelijk de plek van mensen gaat innemen. Forrester Research stelt echter dat hoe groter de onvoorspelbaarheid van de uitkomsten van een AI-systeem zijn, des te groter de kans op een negatieve uitkomst.
Mensen zijn daarom altijd nodig om duiding te geven aan een AI-uitkomst en blijven ook in de toekomst een belangrijke rol spelen. Weliswaar gaan sales en marketing door AI veranderen, maar er zal altijd behoefte zijn aan menselijkheid en persoonlijkheid. Bekijk ook onderstaande TED Talk van Sam Harris die dieper in dit onderwerp duikt.
Conclusie
De huidige startups bieden B2B sales en marketing handvatten om de eerste stappen in het gebruik van AI te zetten. Hierbij zijn vooral voorspellende analyses over potentiële klanten en geavanceerde chatbots de eerste toepassingsmogelijkheden.
Met AI los je echter niet in een keer alle problemen op. Mensen zullen nog steeds nodig zijn om de getoonde data op de juiste manier te interpreteren, maar AI kan de efficiëntie en effectiviteit van sales en marketing wel naar een hoger niveau tillen.
