Je bent lang bezig geweest met het ontwikkelen van je SaaS. Maar wat heeft het voor zin om een mooi product te maken als er uiteindelijk weinig betalende klanten zijn? Een goede SaaS marketingstrategie is hierbij essentieel voor het succes van jouw SaaS.
Alleen het blijft een flinke uitdaging om de marketinginspanningen goed te krijgen, wat voor soort SaaS-bedrijf je ook hebt. Daarom laat ik je in dit artikel een aantal van de belangrijkste SaaS marketing fouten zien en hoe je deze kunt vermijden om een winstgevend bedrijf op te bouwen.
1. Onduidelijk ideale klantprofiel
Fout 1 is het niet hebben van een specifiek en helder ideale klantprofiel (of ideal customer profile, afgekort ICP). Dit kan doordat je begint met het bouwen van het product zonder te weten voor wie je het product bouwt. Dit is meestal het geval als je marktonderzoek, klantinterviews en hiermee het achterhalen van je ideale klantprofiel overslaat. Onduidelijke ICP’s leiden tot een verkeerde sales benadering en een onduidelijke waardepropositie waardoor je nauwelijks nieuwe klanten zult realiseren.
Het kan ook dat je denkt dat je je ideale klantprofiel kent maar dat dit veel te onspecifiek en te breed is. Hoe specifieker en niche gerichter je bent met je ICP, hoe gemakkelijker het is om je bedrijf te laten groeien.
Een goed profiel van de ideale klant bevat informatie over het bedrijf (grootte, werknemers, omzet, land), de functie (HR manager, marketing manager…), hun pijnpunten (bijv. te duur om senior developers in te huren), en triggers. Triggers zijn signalen die aangeven dat ze geïnteresseerd zijn in jouw SaaS, bijvoorbeeld: 8 open vacatures voor senior developers.
Zie ook: zo krijg je Product/Market Fit voor jouw SaaS
2. Niet praten met potentiële klanten
Praat met potentiële klanten over hun specifieke uitdagingen met betrekking tot je product. Hebben ze echt een uitdaging waar ze tegenaan lopen? Zorg ervoor dat je niet met ze praat over je product maar echt praat over hun problemen.
Probeer er bijvoorbeeld achter te komen wat ze nu doen om het probleem op te lossen. En waarom dit moeilijk is. Waarom is het tijdrovend? Hoeveel zou het hen waard zijn om dat op te lossen? Voor hun leidinggevende? Hoe zouden ze die waarde kunnen aantonen?
Als het duidelijk is dat je product een of meer van hun uitdagingen zal oplossen en bovendien geen andere uitdagingen zal creëren, is jouw SaaS een perfecte oplossing.
3. Onduidelijke kernboodschap
Focus op wat jouw SaaS uniek maakt en hoe deze details de gebruiker ten goede komen in plaats van te focussen op de features van de software. Als je daarnaast de verkoopgesprekken opneemt en analyseert, kun je hiermee achterhalen wat prospects echt belangrijk vinden in het koopproces.
Gebruik die kleine details om een verhaal te vertellen over hoe jouw SaaS het probleem van de klant oplost. Hoe duidelijker en transparanter je kernboodschap is, hoe makkelijker het voor prospects zal zijn om klant te worden.
Zie ook: Storytelling Framework voor SaaS Marketing
4. Niet focussen op SEO
Je beste leads komen van Google. Dus als je niet de tijd (en de middelen) besteedt om je organisch verkeer te verbeteren, zul je het uiteindelijk gaan verliezen van de concurrentie.
Wat ik helaas op dit vlak bij veel SaaS bedrijven mis zie gaan, is dat SEO of te laat ingezet wordt of dat het er maar een beetje bij wordt gedaan. Door vanaf het begin aan de slag te gaan met SEO geoptimaliseerde content voor de hele funnel, zul je uiteindelijk het vliegwieleffect van Google gaan ervaren.
Lees ook mijn artikel over SEO voor SaaS bedrijven.
5. Niet genoeg waarde bieden met content marketing
Mensen bezoeken een website omdat ze informatie nodig hebben, iets willen leren of gewoon vermaakt willen worden. Als je dit niet doet, dan is er waarschijnlijk iets mis met de aanpak.
Zorg ervoor dat je je doelgroep in gedachten houdt bij het maken van je content. Belicht de problemen waar ze momenteel mee te maken hebben en geef tips om hiermee om te gaan.
Lees hiervoor ook mijn content marketing gids.
6. Content niet afstemmen op de sales funnel
Je prospects zien verschillende vormen van content op verschillende sites en sociale media platformen voordat ze van de ene fase van de sales funnel naar de volgende gaan. Dus als je je content niet afstemt op de fase in de sales funnel, creëer je frictie bij leadgeneratie, nurturing en conversie.
Zorg dat je een content audit doet en probeer content in kaart te brengen voor de specifieke stadia van de funnel.
7. Vertrouwen ontwikkelen
Het opbouwen van vertrouwen met je potentiële klanten is belangrijker dan ooit aangezien iedereen eenvoudig een website kan opzetten. Jouw prospects stellen zichzelf de hele tijd dit soort vragen af: ziet deze website er betrouwbaar uit? Vinden mensen het leuk (of juist saai)? Zijn dit echte recensies? Is dit bedrijf al in de media geweest? Bezoekers van een nieuwe website vragen zich hiermee af of ze je kunnen vertrouwen.
Zorg er voor dat je reviews en testimonials verzamelt nog voordat je je SaaS lanceert, besteed aandacht aan het ontwikkelen van cases en kijk hoe je in de media kunt komen. Dit kan bijvoorbeeld al met gastartikelen.
8. Geen video gebruiken om je waardepropositie uit te leggen
Software is heel moeilijk om te verkopen. Het is gewoon niet tastbaar. Dus zelfs als jouw SaaS het meest urgente probleem van jouw potentiële klanten oplost dan zullen ze het niet kopen als ze niet snappen hoe het werkt. Hoe makkelijker je het voor jouw prospects maakt om je oplossing te begrijpen, hoe meer gebruikers je werft.
De oplossing hiervoor is video: iets abstracts zoals een SaaS product kun je namelijk het beste uitleggen met video! Daarnaast is het ook vaak aangetoond dat video op websites de conversie verhoogt.
En je video’s hoeven niet meteen regie van Steven Spielberg te hebben of explosies van Michael Bay 🙂 Je kunt eenvoudig starten met wat schermopnames en die via Canva voorzien van wat extra tussenshots en overgangen. Zo hou je de kosten laag en kun je de video’s ook nog aanpassen wanneer de UX verandert.
Fouten maken hoort erbij
SaaS marketing is een complex proces dat voor de meeste founders reis van vallen en opstaan is. Zelfs met de beste voorbereiding kunnen er nog fouten worden gemaakt, het hoort er gewoon bij.
Met deze lijst fouten kun je jezelf veel tijd (en geld) besparen en zo SaaS succes te realiseren!
