Wees niet bang.
Elke professionele dienstverlener worstelt met content marketing. Niet zozeer vanuit tactisch perspectief, alhoewel ’tijd vinden’ om content te realiseren meestal ook een obstakel is voor professionals in de zakelijke dienstverlening. Maar het grootste probleem is angst. Professionals die betaald worden voor hun kennis raken meestal verlamd bij de gedachte van het prijsgeven van hun ‘eigen processen’ en ‘geheime formule’ via content marketing.
“Waarom zou ik een blog schrijven waarin ik uitleg hoe ik de zaken aanpak? Dan zal de concurrentie weten wat ik weet of dan hoeven mijn klanten mij niet meer in te huren.” zeggen ze. Ik hoor dit vaker en dit is wat ik tegen hen zeg en nu ook tegen jou:
1. Jouw concurrentie heeft de formule al
Geloof jij echt dat jouw ‘eigen methodes’ nog niet bekend zijn in deze tijd waar de waarheid altijd naar boven komt (Lance Armstrong, etc.)? Elke slimme concurrent heeft zich al voorgedaan als een klant en heeft zo toegang gekregen tot jouw systeem.
2. Geef toe: jouw formule wordt gewoon zeer veel gebruikt
Vrijwel alle bedrijven hebben eigen sterktes en specifieke diensten die ze heel erg goed aanbieden. Maar een proces of een bepaalde manier van marketing bedrijven die echt uniek is en die anders is vergeleken met andere bedrijven? Vergeet het maar. Er zijn vele wegen die naar Rome leiden en al jouw concurrenten hebben exact hetzelfde navigatiesysteem. 🙂
3. Als je kennis deelt, zien potentiële klanten je als expert
Potentiële klanten zijn online op allerlei verschillende manieren op zoek naar informatie omdat dit zo gemakkelijk en snel is geworden. Het Zero Moment of Truth onderzoek van Google toonde aan dat de informatiebehoefte van klanten is verdubbeld tussen 2010 en 2011 bij het vergaren van informatie voor een aankoop. En onderzoek van Sirius Decisions toonde aan dat bij business-to-business bedrijfen maar liefst 70% van de aankoopbeslissingen al gemaakt zijn nog voordat er contact met het bedrijf is geweest. Je moet gebruiken wat je weet, het in kleine hapklare stukken delen en dit delen met potentiële klanten die – als ze genoeg overtuigd zijn – met je in contact zullen komen voor de volgende stap in het aankoopproces.
Lees ook: de kracht van subject matter experts in B2B SaaS marketing
Geef informatie snacks weg om hiermee jouw kennis te verkopen.
4. Gratis content filtert de klanten die je niet wilt hebben eruit
Professionals in de zakelijke dienstverlening zijn meestal bezorgd bij het gratis aanbieden van content aan hun (potentiële) klanten. Ze denken dat dit hen de mogelijkheid geeft om hun problemen zelf op te lossen. Ik kan je echter garanderen dat wanneer een klant de optie aan het overwegen is om het probleem zelf op te lossen in plaats van jou in te huren, dat dit een klant is die je niet wilt. Ze onderschatten hiermee jouw expertise en dit zal de werkrelatie bemoeilijken als ze denken dat ze hetzelfde kunnen doen wat jij kan. Als je kleine stukjes informatie prijs geeft, geef je dit soort klanten de mogelijkheid om het zelf te doen zonder jou hiermee lastig te vallen.
5. Jouw klanten worden erop getraind om het recept te verwachten
Jouw klanten zijn ook klanten van restaurants, hosting bedrijven, telecom providers, autobedrijven, etc. De marketingtactieken van bedrijven die hierin opvallen, hebben impact op de verwachtingen van alle klanten.
Een manier waarbij je verwachtingen online ziet terugkomen is bij klantenservice via Twitter. Veel grote bedrijven reageren op vragen en klachten via Twitter. Ze creëren hiermee een verwachting dat dit bij alle bedrijven een goed en betrouwbaar kanaal is voor klantenservice.
Mijn favoriete voorbeeld uit de praktijk is McDonald’s Canada. Dat is juist het bedrijf dat de ‘geheime saus’ heeft uitgevonden van de Big Mac. McDonald’s Canada heeft een opmerkelijk programma waarin ze alle vragen beantwoorden die klanten hebben over het eten van McDonald’s. Hier is een vraag die ze hebben gekregen:
“Wat zit er in de saus van de Big Mac?”
Heeft McDonald’s geantwoord met een mededeling: “Sorry, maar wij kunnen dit niet zeggen omdat dit een geheime saus is?” Nee, zeker niet.
Als het bedrijf dat de geheime saus heeft UITGEVONDEN gratis het recept van de geheime saus prijsgeeft, hoe kun je dan niet overtuigd zijn van de trends van radicale transparantie en overvloedige informatie en er ook naar te handelen door jouw kennis in hapklare brokken online te verspreiden via content marketing?
Dit zijn 5 redenen om het recept van je geheime formule weg te geven. Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen, vragen of tips hierover. Ik lees ze graag, deel ze in de reacties hieronder!
Bron: “5 Reasons You Need to Give Away The Recipe For Your Secret Sauce”
